Kako povećati prodaju u restoranu

Piše: dr Snježana Gagić, profesor, konsultant i trener agencije za edukaciju ugostitelja „Five Star Experience“

Ovo je pitanje za milion dolara. Naročito nakon pandemije koja je mnogim ugostiteljima ostavila teške finansijske posledice. 
Počećemo od sugestivne prodaje čije ime ukazuje da konobar kroz svoje sugestije pomaže gostu da upotpuni obrok, a restoranu tom veštinom povećava promet. U praksi bi ta situacija izgledala ovako:
„Ja bih biftek sa sosom od bibera“, kaže gost.
„Želite li neku salatu uz biftek? Srpsku, rukolu sa čerijem, miks zelenih“, dodaje konobar.
Na poslovnom ručku ljudi poruče jelo, a konobar pre nego što se udalji od stola upita: „Želite li da vam preporučim neko vino uz vaše jelo?“
Da bi bio dobar u sugestivnoj prodaji konobar pre svega treba da poznaje sredstva ponude: jelovnik, kartu pića i vinsku kartu. Dobar menadžer uvek proverava kakvo je znanje njegovih saradnika i pomaže im da steknu ona koja im nedostaju.
S druge strane, dobar konobar zna ko su njegovi gosti, šta im je važno i zašto im je važno. Poslovni gosti će imati drugačije potrebe od onih koji su došli da se zabave, domaćin koji proslavlja neku ličnu radost će imati različite potrebe od onih koji su svratili na ručak nakon ili u toku radnog dana.
Vratiću se na početak i odgovoriti na pitanje ugostiteljima šta da rade kada im zadnjih godina dolaze konobari koji nemaju strukovno znanje, poželjne veštine, a ni komunikacija im nije na zavidnom nivou. To je ono što je trenutno dostupno na tržištu rada, najrealnije posmatrano.
Moj savet njima je da strpljivo rade sa njima dok ne stignu do poželjnog nivoa, do cilja.
Ugostitelj treba prvo da razmisli o tome koji nivo usluge on očekuje u svom restoranu, šta bi voleo da njegovi zaposleni znaju, na koji način da razgovaraju sa gostom i sl. Nakon toga treba sve to da zapišu, opišu sve procese pojedinačno, opišu jela iz jelovnika, vina iz vinske karte, specifičnosti određenih proizvoda koje prodaju i sl. 
Kada imamo sav materijal potreban za rad treba napraviti sastanak sa zaposlenima na kojem će se objasniti šta se od njih očekuje. Primer obraćanja saradnicima: „U cilju unapređenja kvaliteta u našem restoranu napravili smo interne standarde kojih ćete se pridržavati u narednom periodu. Treba da naučite opise svega što nudimo u restoranu, a potom ćemo kroz role play radionice tri puta nedeljno vežbati naučeno. Koliko će treninzi trajati zavisi od vas. Svi koji ovo savladaju nisu u obavezi da dalje prisustvuju.“
Kada prođete ovaj nivo i kada vaši konobari budi imali potreban nivo znanja i veština za prodaju onda napravite targete koji će njima pomoći da naprave dodatnu zaradu, a vama da povećate promet.
Targeti treba da budu oni artikli koje gost izborno uzima kada dolazi da obeduje u restoranu kao što su: salata uz jelo, predjelo ili supa pre jela, neki dodatni prilozi, poslastice na kraju jela, vina uz jelo, voda uz aperitiv i sl.
Prosečna potrošnja po gostu se veoma razlikuje od konobara do konobara. Upravo njegova sposobnost prodaje pravi razliku, njegovo znanje, samopouzdanje i motivisanost. Menadžer treba svakog meseca da javno iznosi statistiku na osnovu koje će se kreirati dalji programi obuke. Svako će se učiti onom delu u kojem je pokazao najlošije rezultate.
Na ovaj način se budi takmičarski duh u timu, razvija se zdrava politika nagrađivanja i promoviše se upravljanje na bazi činjenica.
Ukoliko niste sigurni kako sve ovo da izvedete obratite se agenciji Five Star Experience (www.fse.rs). Naše dugogodišnje iskustvo vam može pomoći da napravite tim kojim ćete biti zadovoljni, koji će stvarati vrednost. Ukoliko se brinete da ćete obučiti zaposlene, a oni će otići moram vam reći da je vaša briga opravdana. Sigurno će se to desiti. Međutim, bez obzira na ovu neugodnu istinu vi uvek trebate imati 70% obučenih u timu koji će novozaposlenima biti mentori i prenositi stečena znanja. Ostaviti tim da se samorazvija i ići za njima svaki dan sa novim kritikama nije ni dobro ni zdravo rešenje. 
Da bi se nešto promenilo moramo nešto da promenimo u svom ponašanju i radu. 
Dobre namere menjaju svet, pa i konobare koji ne znaju svoj posao.

Knjige dr Snježane Gagić možete ovde poručiti online: 
https://www.ugostiteljstvo.com/strucna-literatura